【その見積もり、本当に妥当？】医療機器調達に必要な中立的な目線とは

医療機器の導入には、医療機関側とメーカー・ディーラー側での「ズレ」がつきものです。

• 医師が望む機能と、営業が売りたい機器
• 医療の質向上と、経営上の回収可能性
• 感覚的な「欲しい」と、数字で裏打ちされた「必要性」

本記事では、医療機器メーカーの営業構造・医療ディーラーの現実・医療機関側の判断軸・そして冷静な費用対効果に至るまで、調達現場のリアルを解き明かします。

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1. 医療機器メーカーの思惑｜営業現場には2つのパターンがある

A. 社内決裁重視型（老舗・大手メーカー）

• 割引や特注対応に限界がある
• 社内決裁が通ることが最優先
• 「売れるか」より「承認されるか」が営業判断

B. 実績拡大フェーズ型（新興・成長企業）

• 価格や条件で勝負する柔軟性あり
• 初期導入を優先し、価格を崩してでも攻める
• KOL獲得や症例数増加が社内評価指標

👉 医療機関側がこの「営業のフェーズ」を読み解くことが、交渉の主導権を握る鍵になります。

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2. 医療ディーラーの“売りたい”と“売れる”の裏事情

医療ディーラーは中立と思われがちですが、次のような現実があります：

• 利益率の高い製品を優先：メーカーからの販売奨励金がある
• 在庫処分対象製品の提案：倉庫事情が関係してくる
• トラブルが少ない機器を推す：アフター対応負担を避けたい

👉 結果、「医師が本当に欲しい機器」が最初の提案から外れていることも少なくありません。

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3. 医療機関の導入理由は一枚岩ではない

医療機関が導入を検討する理由は、主に以下の3パターンに分類されます：

導入理由 内容
故障によるリプレース 最優先は「納期」と「即稼働」。価格よりスピード
計画更新（耐用年数終了） 同型機種の後継で十分。冒険は避けがち
増設・新規開業 標準化か価格重視かの分岐点。複数メーカー比較が発生

👉 その導入理由ごとに、求める提案やスペックは全く異なります。

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4. 見積もりの“妥当性”は誰が検証するのか？

メーカー提案、ディーラー提案、そして営業トーク。

情報量が多くなる中で、見積書の「正しさ」や「比較の軸」が不明確なまま、決裁されていく例も少なくありません。

そこで必要なのが、“中立的な目線”による調達のセカンドオピニオンです。

• 現場の使い勝手と価格のバランス
• 保守契約の妥当性と将来負担
• 「比較表」ではわからない真の違い

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5. 「どうしても欲しい」気持ちと、冷静な費用対効果の再点検

医療機器を導入する際、現場の医師や技師が「どうしてもこのメーカーのこの機能が欲しい」と強く希望するケースは少なくありません。

たとえば：

• 高解像度のOCT（眼科用断層撮影装置）
• AI補正付きの画像診断装置
• 特定の企業のUIが好み

これらの“こだわり”は、時に医療の質の向上や患者満足度につながる重要な判断ですが、一歩引いて見ると、医療報酬体系上の収益構造と、機器コストのバランスという視点が抜けがちです。

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医療機器にかかる費用は変動するが、診療報酬は固定

• 例えば、A社の装置は800万円、B社の装置は500万円
• しかし、保険点数で得られる収入は同一

つまり、高額な機器を導入しても、収益が増えるわけではないケースが大半です。

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同時に、ブランドや使い勝手に対する信仰は今もまだあります。

ルイヴィトンやエルメス、ソニーやパナソニックのように、慣れ親しんだメーカーや確固たるポジショニングがある装置もまだまだあります。

例えば、オリンパスの内視鏡。ライバル企業がAI等々の最新機能で肉薄するも、揺るがない優位性も存在します。

このような場合、本命のオリンパスを少しでも良い条件で購入するのか。

条件が合わなければ、他社も積極的に評価をするのか。

この点に関しては、同じ施設内の人間だけでは判断に迷う時もあるはずです。

欲しい機能は「本当に使うのか？」

• 付加機能（自動測定・クラウド連携・AI補正など）は便利 • しかし「どれだけの頻度で活用されるのか？」という問いは盲点になりがち • 導入後に「宝の持ち腐れ」となるケースも少なくない

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「好きな機器」と「最適な投資」は違う

医療機器導入には、以下の2つの視点が必要です：

視点 内容

感情・現場目線 医師やスタッフが「使いやすい」「信頼している」機器
経済・経営目線 投資に見合う稼働率・回収可能性・保守性

この両者のバランスをどう取るかが、医療機関の経営判断として極めて重要です。

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小さなクリニックほど冷静な“費用対効果”視点が重要

中小の医療機関やクリニックでは、1台の医療機器投資が経営に与える影響は極めて大きいものです。

診療の質を担保しつつも、過剰投資を防ぐ判断は、単なる価格交渉以上に高度なバランス感覚が求められます。

このとき第三者的な「評価」や「導入助言」があると、感情的な判断だけに偏らず、より実務的・経営的な結論が導き出せます。

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6. 「誰がために導入するのか？」を問い直す

最終的に重要なのは、その導入が「現場」と「経営」の双方にとって納得感があるかです。

比較軸	医療機器メーカー	医療ディーラー	医療機関（現場・経営）
優先事項	売上・実績・承認通過	販売奨励・利益率	稼働性・収益性・保守性
判断基準	営業計画・社内承認	在庫・取引都合	実運用・費用対効果

このギャップを埋めるには、「中立的な第三者」の介入がますます求められているのです。

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まとめ｜その導入判断に、透明性と納得感はあるか？

医療機器の導入は、単なる価格交渉やカタログ比較では済まされません。

• 「なぜその機器を選ぶのか？」
• 「機能と価格のバランスは取れているか？」
• 「その投資は、どのくらいの期間で回収できるのか？」

これらを言語化・可視化し、“医療の質”と“経営の健全性”の両立を目指す視点こそが、これからの医療調達に求められる在り方です。

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